バックヤード作業の合間に急いで試食を始める、よくありますよね。ただ、エプロンの汚れや袖口の油じみは、おいしさまで半減させてしまいます。
試食販売をする際は、制服の汚れ、着こなし、後ろ姿までチェックして“食べ物を扱う人の清潔感”を意識したいところです。
LTV時代のリアル小売のイマと販促⑤ 「試食あるある」に学ぶ、もっと伝わる試食販売
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最近は、生鮮＋惣菜で差別化するお店が増え、値上げ基調の中で“価値をどう伝えるか”がますます重要になっています。その１つの手法として、試食販売が再び存在感を取り戻してきています。
ただ、実際の現場を見ていると、「もう少し工夫したら、もっと売れるのになあ…」という惜しいシーンに出会うことも多いです。
そこで今回は、“試食あるある”という形で、効果的な手法をまとめました。
【その1「試食提供者の清潔感重視」】
【その2「取りづらい・食べづらい」】
つい最近、アルミカップに山盛りプルコギ＋つまようじ、という試食に遭遇しました。手のひらにカップがのせにくい上、細切り肉だからつまようじでは刺さらない…。ほとんど食べられませんでした。
試食が不安定で食べにくいと、味が伝わらないどころか、衣服を汚すリスクまで発生してしまいます。
推しの商品こそ、カップやフォークなどを用いて、“食べやすい形”で出したいですね。
【その3「多すぎる・少なすぎる」】
“ビッグ餃子1個丸ごと試食！”という豪快なケースもありました。餃子なら１/2個程度で味は伝わりますが、提供する側からすると、焼いた後半分に切る、という作業が面倒なのでしょう。でも忙しい中で買物をしているお客様は、試食でさえも時間をかけたくないのです。また、お子さんが試食をしたもののなかなか食べきれず、早く買い物を済ませたい親御さんが隣でそわそわしていたり、試食する人が通路に滞留し通行の妨げになったり、という場面、見たことありませんか。要するに、「試食は多ければ満足してくれる」というものでもありません。
逆に試食量が少なすぎても味がわかりません。目安は“大さじ1〜2杯程度”。2口で味がきちんと伝わる量がベストです。
【その4「質問に答えられない」】
パートアルバイトさんに「試食販売して」と頼んで、試食を出すところまではよかったものの、「この商品の材料は何？」「調理方法は？」「今日だけお買い得なの？」お客様に聞かれても全く答えられない…というケースもありました。試食を担当する際は、最低限の商品知識は必要です。まずパッケージに入っている商品は「パッケージに書いてあることをよく読む」が大原則、７割くらいのことはそれで答えられます。通常価格よりどれくらい安いのか、セール期間はどれくらいか、といったことは社内情報ですので、事前に説明しておきましょう。
また、鍋物のように材料が多く、食べただけでは何が入っているかわからないものは、使用材料リスト、作り方のレシピが必須です。「何が入っているの？」と聞かれ「えーっと〇〇と、××と・・・」と答えている間にお客様は立ち去ってしまいます。レシピカードのような準備があれば、渡されたお客様がそれを参考に買い回りしてくれる期待もできますね。
【その5「試食の商品が売りきれている」】
Aという商品の試食販売を計画していたものの、入荷数が少なく早々に売れてしまった。それなのに、計画していたからとA商品の試食を続けている、ということはありませんか。試食を頼まれたスタッフは「言われたとおりやらなければならない」と一生懸命です。このような場合、売場の社員が気づき「次はB商品の試食をお願いします」と声をかけてあげてください。
【その6「店頭にない材料で味付けしている」】
「こだわりの黒毛和牛ステーキの試食です」と勧められたのはよかったのですが、「今日は業務用のスパイスで味付けしました」、これも実際に経験したことです。いやいや、それでは「この味は自宅では再現できませんよ」ということになりませんか。「このステーキを一番美味しく食べられるのはこちらのスパイスです」と紹介することができたら、ステーキとスパイス、セットで売れるかもしれません。
【その7「廃棄するくらいなら、試食してもらう」】
「その５」とは少し逆の話になりますが、惣菜など、売れ残りを廃棄するくらいなら、試食で味を知ってもらった方が、次の購買につながる可能性があります。ある惣菜店で、ピーク時間帯はお客様もせわしなく試食もしてもらえない為、ピーク後の夜帯に試食をしたところ、買ってもらえた、という事例がありました。色々な時間帯にチャレンジしてみると、違う結果が得られるかもしれません。
【試食販売は「ただ食べさせる」だけじゃない】
安全で衛生的な環境を整え、少量でも丁寧に盛り付け、フォークの持ち手はお客様から見て右側にくるように、と向きにまで気を配る。
そして、単に味を知らせるだけでなく、言葉や掲示物など、試食を通じ一つでも多くの情報を提供できるよう心掛けてください。何より、試食販売はお客様に買って食べていただくための「１手法」ですから、売る商品があることが大前提です。
これらのことを成功させるために必要なのは「前仕事」。事前に準備すればするほど、当日いいパフォーマンスができます。
ぜひ、効果的な試食販売にチャレンジしてください！
